Een andere manier van kijken

Volgens Bert Verrips van Hörmann vraagt dat om een andere manier van kijken naar dezelfde gebouwen. Te vaak wordt het bedrijf nog gezien als leverancier van één productgroep, terwijl het portfolio veel breder is. “We hebben veel meer producten dan de markt denkt, maar we laten dat nog te weinig zien.” Juist daarom wil Hörmann de komende jaren nadrukkelijker laten zien wat er allemaal achter die naam schuilgaat.

Een markt die volwassen wordt

De logistieke vastgoedmarkt kende de afgelopen jaren een uitzonderlijke groei. Langs snelwegen en kanalen verrezen distributiecentra in hoog tempo. Voor leveranciers van dockequipment en industriële deuren leverde dat een constante stroom aan projecten op.

Die fase loopt langzaam ten einde. Er wordt nog altijd gebouwd, maar de groei vlakt af. Voor partijen die sterk verbonden zijn met nieuwbouw betekent dat een andere realiteit. “De logistieke markt groeit niet meer”, zegt Verrips. “Er is enorm veel gebouwd. Dan is het logisch dat de groei een keer stabiliseert.”

Voor Hörmann vormt dat geen reden om af te wachten. Het bedrijf wil juist meer producten per project leveren en klanten breder bedienen.

Veertig fabrieken, één filosofie

Die strategie begint bij de schaal van de organisatie. Wereldwijd beschikt Hörmann over meer dan veertig fabrieken, elk gespecialiseerd in een eigen productgroep. Sommige produceren sectionaaldeuren, andere snelroldeuren, brandwerende deuren of stalen loopdeuren.

In elke fabriek werken teams die zich volledig richten op hun eigen productlijn. Die cultuur typeert het bedrijf volgens Verrips. “Wij zijn echt productgek.” Mensen verdiepen zich jarenlang in hetzelfde product en bouwen zo een enorme technische kennis op. Dat levert kwaliteit en innovatie op, maar het heeft ook een keerzijde. De markt kent het bedrijf vaak van slechts een paar producten, terwijl het assortiment veel breder is.

Meer dan docksystemen

In logistiek vastgoed staat Hörmann vooral bekend om docksystemen en industriële deuren. Dat blijft een belangrijke productgroep, maar het Duitse familiebedrijf wil nadrukkelijker laten zien wat er daarnaast mogelijk is.

Een voorbeeld zijn stalen loopdeuren. Volgens Verrips behoort Hörmann tot de grootste producenten van dit type deuren in Europa. Toch worden ze in Nederland nog relatief weinig toegepast binnen logistieke projecten. Hetzelfde geldt voor koel- en vriesdeuren. Door de groei van temperatuurgecontroleerde logistiek ontstaat hier een nieuwe markt. In zulke projecten werkt Hörmann vaak samen met gespecialiseerde installateurs die complete koel- en vriescellen bouwen. “Daar sta je niet onder de hoofdaannemer, maar naast andere specialisten”, zegt Verrips. “Dat vraagt een andere manier van verkopen.”

Het voordeel van eigen productie

Een belangrijk onderscheid met concurrenten ligt volgens Verrips in de manier waarop Hörmann produceert. Waar veel leveranciers onderdelen inkopen bij andere partijen, produceert het bedrijf vrijwel alle productgroepen zelf. Dat zorgt voor een consistente technische filosofie in het hele assortiment. Producten worden ontwikkeld binnen dezelfde organisatie en volgens dezelfde kwaliteitsprincipes.

Voor klanten heeft dat praktische voordelen. Wanneer meerdere productgroepen in één project worden gecombineerd, ontstaat schaalvoordeel in prijs en uitvoering. “Onze concurrenten hebben vaak niet alle productgroepen in huis”, zegt Verrips. “Dan moet er ergens iets worden ingekocht. Bij ons komt alles uit dezelfde organisatie.”

Nieuwe markten via acquisities

Om nieuwe markten te betreden, zet Hörmann ook in op gerichte overnames. De familie achter het bedrijf investeert regelmatig in ondernemingen met specifieke technologische kennis. Zo werden de afgelopen jaren bedrijven overgenomen die zich richten op toegangscontrole en parkeertechniek. Daarmee kan Hörmann ook oplossingen leveren voor parkeergarages en stedelijke toegangscontrole, zoals slagbomen en kentekenherkenning.

In Nederland werd daarnaast een specialist in toegangscontrolesystemen overgenomen. Door die organisatie te integreren kan Hörmann nieuwe productgroepen introduceren bij bestaande klanten, terwijl de technische service behouden blijft.

Van regio naar ecosysteem

Niet alleen het productaanbod verandert, ook de manier waarop Hörmann de markt benadert. In het verleden was de verkooporganisatie vooral regionaal ingericht. Accountmanagers waren verantwoordelijk voor een geografisch gebied. Volgens Verrips sluit dat model minder goed aan bij de manier waarop grote bouwbedrijven tegenwoordig werken. Landelijke aannemers opereren immers met vaste netwerken van architecten, projectontwikkelaars en eindgebruikers. Daarom kijkt Hörmann steeds vaker naar ecosystemen rond belangrijke aannemers. Vanuit die relaties brengt het bedrijf ook architecten, ontwikkelaars en eindgebruikers in beeld. “We moeten veel meer systeemdenken.”

Van opdracht naar relatie

Die aanpak vraagt ook een andere commerciële organisatie. In plaats van individuele projecten te beoordelen, richt Hörmann zich op een vaste groep belangrijke aannemers. Ongeveer honderd bedrijven worden actief gevolgd door accountteams. Voor deze klanten behandelt Hörmann elke aanvraag, ongeacht de omvang van het project. Ook kleine opdrachten krijgen aandacht.

Het uitgangspunt verschuift daarmee van projectgericht naar relatiegericht werken. “De aannemer wordt het startpunt en niet de opdracht”, zegt Verrips. Volgens hem ontstaat een sterke samenwerking niet door beloftes, maar door prestaties. “We gaan het niet zeggen, we gaan het laten zien.”

Het volledige verhaal vertellen

Voor Hörmann komt alles uiteindelijk samen in één doel: duidelijk maken dat het bedrijf veel meer levert dan de markt vaak denkt. De logistieke sector blijft belangrijk, maar de rol van het bedrijf binnen projecten wordt breder. Van docksystemen en industriële deuren tot branddeuren, koel- en vriesdeuren en toegangscontrole. “In veel projecten kunnen we veel meer betekenen dan alleen de dockdeur”, besluit Verrips. “Maar dan moet de markt wel weten wat we allemaal kunnen leveren.”